Los fabricantes de automóviles tradicionales luchan por mantenerse al día con Tesla en el mercado de vehículos eléctricos (EV)
En un giro sorprendente de los acontecimientos, los fabricantes de automóviles tradicionales no han logrado superar a Tesla y dominar el mercado de vehículos eléctricos (EV). Los analistas subestimaron su renuencia a competir en un campo que no entendían completamente. La industria automotriz, conocida por su conservadurismo, estaba contenta con aferrarse a sus prácticas centenarias. Para cuando se dieron cuenta del potencial de los EV y del dinero que se podía ganar, ya era demasiado tarde para alcanzar a Tesla.
La adopción de los EV ha acelerado en los años posteriores a la pandemia, alcanzando un punto de inflexión donde reemplazar los vehículos de gasolina por EV se ha vuelto inevitable. Los gobiernos han ofrecido incentivos, y con la implementación de la Ley de Reducción de la Inflación, el mercado se ha inundado de vehículos eléctricos. Empresas como Volkswagen, GM, Ford y Stellantis han invertido miles de millones en plantas de baterías de Li-ion y en instalaciones de producción de EV, aunque con menos éxito del esperado.
A pesar de sus esfuerzos, los fabricantes de automóviles tradicionales han tenido que admitir que superar a Tesla no es factible. Aunque los márgenes de beneficio de Tesla han disminuido en 2023, siguen siendo significativos, a diferencia de otros fabricantes de automóviles que continúan enfrentando miles de millones en pérdidas. Esta situación insostenible exige un cambio, pero sigue siendo incierto qué exactamente están dispuestos a cambiar los fabricantes de automóviles y si se alinea con lo que realmente deberían cambiar.
Ford, por ejemplo, ha encontrado dificultades para vender sus vehículos eléctricos, a pesar de su calidad. Miles de Mustang Mach-E y F-150 Lightning EV están sin vender en los lotes de los concesionarios, lo que hace ilógico aumentar la producción. Ford se ha visto obligado a reducir su producción, recortando a la mitad la fabricación del F-150 Lightning para 2024. El Mustang Mach-E enfrenta una situación aún más desafiante, ya que su diseño está desactualizado y su rendimiento queda por debajo en comparación con los nuevos EV en el mercado.
GM ha adoptado un enfoque más cauteloso, gestionando cuidadosamente su producción de vehículos eléctricos (EV) para evitar pérdidas significativas. Los modelos Bolt EV/Bolt EUV se han producido en números sustanciales, probablemente debido a un descuento favorable en baterías de LGES. Esto explica su precio relativamente bajo y el aumento en la producción en comparación con los EVs Ultium.
Mientras los fabricantes de automóviles tradicionales ganan tiempo, han comenzado a difundir la narrativa de que hay una desaceleración en las ventas de EV y que los clientes no están interesados en ellos. Sin embargo, esto no podría estar más lejos de la verdad. Las ventas de EV están impulsando el crecimiento en la industria automotriz, con las ventas de automóviles de combustión en declive desde su pico en 2019, según informes recientes de BloomberNEF. Curiosamente, los concesionarios de automóviles han sido los oponentes más vocales de la electrificación, a pesar de la clara demanda de los clientes.
LOS CONCESIONARIOS FRANQUICIADOS SE NIEGAN A PROMOVER VEHÍCULOS ELÉCTRICOS
En un giro sorprendente de los acontecimientos, los concesionarios franquiciados han mostrado incluso menos entusiasmo que los fabricantes de automóviles cuando se trata de promover las ventas de vehículos eléctricos (EV). ¿Su razonamiento? Los EV requieren un mantenimiento mínimo, y eso simplemente no genera suficientes ganancias para que los concesionarios sostengan sus negocios. Sin necesidad de cambios de aceite y con menos piezas que se rompen y necesitan ser reemplazadas, está claro que los coches eléctricos son simplemente malos para los negocios. Y si eso no fuera suficiente, los fabricantes de automóviles también han presionado a los concesionarios para que realicen inversiones sustanciales en herramientas y estaciones de carga.
LOS CONCESIONARIOS NO QUIEREN VENDER EVS
No es un secreto que los concesionarios han sido reacios a vender vehículos eléctricos (EVs). La verdad es que no ven ninguna ganancia financiera en el servicio de estos vehículos. La única vez que los vehículos eléctricos parecieron atractivos para los concesionarios fue durante los cuellos de botella en la cadena de suministro de 2021-2022, cuando estaban en alta demanda. En ese entonces, los concesionarios aprovecharon la situación imponiendo tarifas exorbitantes de «ajuste de mercado», a veces incluso superando el precio de venta sugerido por el fabricante. Sin embargo, esta oportunidad efímera se desvaneció rápidamente, dejando a los concesionarios sin interés alguno en los EVs.
DESALENTANDO LA VENTA DE EVS
Numerosos informes han surgido, revelando que el personal de los concesionarios ha desalentado activamente a los clientes de comprar vehículos eléctricos. A pesar de tener un excedente de EVs sin vender en sus lotes, parece que los concesionarios simplemente no quieren venderlos. Testimonios de nuestros lectores arrojan luz sobre este problema. Madman1972 escribe: «Los concesionarios están intentando intencionalmente hacer que comprar vehículos eléctricos sea difícil y caro. Tratan de desanimarte e intimidarte para que compres otra cosa. Saben que no ganarán tanto dinero sirviendo EVs debido a la falta de cambios de aceite y trabajos de frenos. Los fabricantes deberían seguir el ejemplo de Tesla y encontrar una manera de vender directamente a los clientes.»
Ava Howling Wolf comparte una experiencia similar al intentar comprar un Mustang Mach-E. «El concesionario estaba lleno de EVs Mustang Mach-E de todos los modelos,» recuerda. «Sin embargo, el concesionario fue evasivo sobre los descuentos y aumentó artificialmente el precio. También añadieron $2,600 en complementos innecesarios instalados por el concesionario. No es de extrañar que Ford esté luchando por vender estos autos. Me gustó genuinamente el Mustang Mach-E, pero me sentí estafada incluso antes de realizar la compra. Ford necesita repensar su enfoque para vender EVs, quizás estableciendo nuevos concesionarios exclusivamente para vehículos eléctricos.»
EL MODELO DE VENTA DE CONCESIONARIOS OBSOLETO
Se está volviendo cada vez más evidente que el modelo de ventas de concesionarios está desactualizado e ineficaz, especialmente cuando se trata de vender vehículos eléctricos (EVs). Los concesionarios han demostrado ser más un obstáculo que una ayuda para los fabricantes de automóviles en sus esfuerzos por promover la electrificación. De hecho, organizaciones de concesionarios como NADA han protestado abiertamente contra políticas federales que apoyan el crecimiento de los EVs. A pesar de los objetivos federales y estatales que buscan un 66% de participación de EVs o más en el mercado de EE. UU. para 2035, estas organizaciones de concesionarios están instando a la Casa Blanca a frenar la revolución eléctrica.
EL MODELO DE VENTAS DIRECTAS REVOLUCIONARIO DE TESLA: UN CAMBIO DE JUEGO PARA LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
En un movimiento innovador que ha dejado a los fabricantes de automóviles tradicionales luchando por alcanzar, Tesla ha revolucionado la forma en que se venden los automóviles. Al controlar cada aspecto del proceso de ventas, desde la obtención de materiales hasta llegar a los clientes, Tesla ha logrado lo que ningún otro fabricante de automóviles ha podido. Con una asombrosa cifra de ventas anuales de casi dos millones de vehículos eléctricos (EVs), todo sin depender de concesionarios tradicionales, Tesla ha demostrado que hay una mejor manera.
Sin embargo, para los fabricantes de automóviles tradicionales, liberarse de las cadenas de sus redes de concesionarios no es una tarea fácil. Mientras que algunos han hecho esfuerzos valientes por emular el éxito de Tesla, el camino por delante está lleno de desafíos. Mercedes-Benz, por ejemplo, está probando un «modelo de ventas de agencia» en Europa, pero replicar esto en los Estados Unidos presenta su propio conjunto de obstáculos. Del mismo modo, Ford ha lanzado una plataforma de compra digital en un intento por reflejar el modelo de negocio de Tesla, pero su éxito final sigue siendo incierto.
El tiempo es esencial para estos fabricantes de automóviles, ya que la presión para adaptarse crece más fuerte cada día. El modelo tradicional de concesionario, que alguna vez se consideró un pilar de la industria, ahora se siente como un ancla que frena el progreso del sector. Está claro que se necesita un cambio de paradigma, y los fabricantes de automóviles deben encontrar una manera de navegar estas aguas inexploradas si quieren mantenerse a flote en el paisaje automotriz en constante evolución.
